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电话销售 在电话销售中，销售技巧的重要性自然不言而喻。这方面的内容恐怕也是电话销售从业人员是最感兴趣的部分。因为电话销售中双方并未见面，相比而言，没有面访型销售那样借助形象增加说服力和客户的信任感，所以如何表达与沟通就显得更为重要，这就是销售技巧的作用。从绕障碍直到成交的主要销售流程分享常用的成功电话销售技巧。 绕障碍流程及常用技巧 在传统电话销售,特别是做Cold-Call(陌生拜访)时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息，所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路，由于比较注意数据库以及通过其他媒介（如电子邮件等）做数据的筛选，所以，绕障碍的技巧要求并不像传统cold-call那样高了，因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话，办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适，一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内，如果负责人不在，一般都是其同事或助理接，我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。 技巧一：与挡架者搞好关系 挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯，也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。 在和他们沟通时候，要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待，在电话中始终保持微笑，友好的态度，并可请求他们的帮助，在与他们的互动中，以留下良好印象为基本目的，同时在熟悉之后，抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电，这就要求你必须感觉非常地敏锐。 技巧之二：懂得应付对方的反对 即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时“，千万不要当真！这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。如果她要你发一份传真过去，则建议你说资料太多，告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经"过滤"地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。 技巧之三：直接向秘书小姐挑明 如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说：“我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。”通常，50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱，就不妨直接对他挑明："请问您是真的时间很忙，还是善意地拒绝我，请您直接告诉我你的想法。” 技巧之四：换个时间拨打 所有的技巧都有可能无效，在这种情况下，无谓浪费精力，可以换个时间拨打：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验，通常高级管理层上班都比较早，下班比较晚，所以你可以在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给负责人去电。 技巧之五：以客户或咨询者身份 在没有接触到任何负责人之前，你应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。 开场白流程及技巧 通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，或绕过了挡驾者，你就可以直接开与目标客户进行电话沟通。即进入到开场白流程。 当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个疑问。 “你是谁？” “你怎么知道我的信息的？” “你找我有什么事？” “这个事情对我有什么好处？”等等。所以，开场白的第一个技巧就是： 技巧一：说好第一句话，建立初步信任 开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。 在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。 “请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？” “我是，你是那里？” “陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？” “哦 是这样啊。你有什么事情吗？”…

一切从新的起点开始 长沙分公司刚刚成立,公司运营一切都从新的起点开始;加入一个才刚开始成立的分公司,对于个人来说也是新的起点和一切从头开始,但是新的开始代表着有新的机遇和新的挑战。 通过两个星期的了解,熟悉了公司的业务性质和公司未来发展的前景;通过网络工具找到本地有业务合作可能的客户群,利用各种方式找到其业务相关部分负责人的联系方式,发送邮件和短信,或者直接进行电话销售;找到有意向客户后,进行登门拜访递送公司资料和介绍公司产品业务,商谈业务合作方式,最终找到目标合作客户而进行重点跟踪。 当然前期开拓国内市场是有很大的难度,因为公司暂时在国内的知名度还不高,且国内销售才刚开始,一切的销售模式和行销方法还在试行探索中。但是我们有强大的技术支持和多年积累的专业优势,且我们有多年的服务于外企经验，最终结合我们的优势和本地市场的需求，来找到一条适合于我们的销售模式; 不管是通过电话销售还是电子商务，或者是通过登门拜访打开陌生客户市场；利用一切可以利用的资源，尽快找到有意向合作的客户，让公司尽快能在国内市场产生业绩，树立信心。愿望是美好的，道路是曲折，需要我们一起团结协作进取，一切从新的起点开始！

销售心得 记得曾经在五年前，和一个有负责过国内和国外销售经验的朋友聊天,问其外销和国内销售有什么区别的时候，他马上就说国内销售很难做，劝我做外销不要做国内销售，国内销售不管哪行哪业都很难应酬;特别是针对在内地的客户市场，陪酒陪吃还要帮客户找小姐 ；国内风气不好，从上到下都是官僚作风，行贿受贿，拿回扣已成了社会风气，这在外国人眼里看来是不可想象的，但的确在中国从事销售工作就得这样随乡入俗,见风使舵,八面玲珑。 从2008年金融危机到目前为止，外销越来越不好做了，没办法只能响应国家扩大内需的号召，转战内销市场，到目前为止也有三四个年头了，在这几年做国内销售的过程中感受颇多；记得有一次，谈了一个房地产商的广告业务，和其分公司的销售总监以及副总都拍板了，负责人都答应签合同了；约好了时间可实际上让我等了一整天都没人来回复我，后来实在忍不住打了电话问其负责人，他说让我再等等，让我先做好工作,招呼好上头；原来这是一家上市房地产开发公司，从上到下只是为股民打一份工而已，其主事的人是一年换一届，求他们办事得求爷一样，先得招呼好他们的胃口；恍然大悟后立刻订了一桌上等的饭菜招呼他们，饭桌上不谈合同，他们个个都是酒精/久经考验的共产主义战士，酒足饭饱后，应付我合同又得等到明天再签；明天复明天，负责人说他们都是打工之人，点明说能否搞点烟钱孝敬一下上头，我说签完合同后一定给，他说不行让我看着办或等等看；再等了一短时间，知道和他们玩不起，感觉自己很受气就打电话向他们总公司反应情况，其总公司让我继续等，承诺会给我一个满意的答复，但实际上直到现在都没任何人给我答复；上梁不正下梁歪吧，谁叫我碰上这种公司，赔了夫人又折兵,而又只能自认倒霉，吃一堑，长一智！ 另外还有一个成功例子是和我一个国企事业单位的采购负责人合作了很多年，也合作得很愉快，但是每次给他回扣的时候，我心里想他就这么心安理然的拿我们纳税人的钱啊，而我为了销售又不得不这么做，真是助腐为纣，可是我不做的话还不是一样有人这么做吗？天下乌鸦一般黑！ 当然不能说国内销售所有都是通过这些送礼，返回扣，请吃饭等才能达到目的；大部分拥有良好健全管理制度的公司,还是可以正当与其合作,只要大家相互按照约定做好事情即可轻松应付一切业务往来.这几年来力求自身像荷花一样出污泥而不染,能够不送礼不请吃饭的,就尽可能避免,其实每次饭局喝酒过量是很伤身体的; 总结出来一点,其实大部分人还是不是非得要通过非正当手段才与你合作的,但自己得先学会做人,其次才能做好事情.与客户谈生意合作,要转换思维,不要以客户的眼光去看客户,应当把客户当成自己的朋友一样,诚心去和客户交流合作;每人都是有感情的,精诚所至,金石为开,只要用心去做,用心去沟通了,用心交流了,一定会赢得自己的真客户;且需要贴心的服务好客户,急客户之所急,一切以客户需求为重点,这样客户才能成为自己永远的客户,真正的准客户!