Entries by Charlie

大学城找房经验谈

随着公司规模与业务发展扩大,最近昆仲科技有限公司迁址至深圳大学城。为了节省上下班等公交与乘车的时间,把更多的时间和精力放在工作上,可能有不少同事会考虑也搬到大学城周边居住。我也利用了周末的时间,在各个租房网上寻访查看了很多在大学城周边的住房,也跟着房产中介跑了很多地方。现在总结一下找房的经历,为考虑租房的同事提供借鉴。 大学城周边适合月收入5000元左右的工薪阶层的小区房不多,桑泰华府、西湖林语这些中高档小区价格都不是一般的上班族能接受。而德意名居这样再普通不过的中档小区,一个中等装修40平米的一房零厅单身公寓需要2500元(不含物业管理、水电杂费),注意,此价格之下, 家电配备也不是全齐的。实在令人瞠目结舌,难以想象。而已这样的价格,在德国,英国(非首都地区)已经可以租到一房一厅的,家电全齐,带前后花园的独立公寓了。没想到在深圳西丽、大学城这样远离市中心的地方,房租却还能如此之高,甚至超过了发达国家的水平,不得不一声叹息。据房产中介介绍,租金每年还在以20-30%的速度迅猛增长。 在大学城附近租房,房价最低的要数平山村了。 村里的房子也看了好几套,每套大约20-30平米,1200元左右。但是参观后感觉大都比较破旧,而且非常拥挤不堪,推开窗户不到一米远,就是对面的住户,像集中营一样密集。楼下就是食肆,卫生环境比较恶劣。 除此之外还有创业园公寓、粤泰公寓、爱情公寓等由农民房/厂房宿舍改装成的公寓楼,户型也都是单身公寓,价格都在1700左右。而水电费更是政府定价的翻倍。好的房子实在难找,建议先找这种有门禁管理,卫生环境稍微过得去的公寓过渡一下了。

如何使用word快捷统计高亮部分的字数

  在本地化行业,当终端客户对自己的技术手册等资料进行更新的时候,往往会对更新的部分标出高亮,而这些高亮的文字可能东一块、西一块,分布在一份几百页的文档里(见下图),而翻译公司接到的任务,往往只是翻译这些被客户标成高亮的更新文字。 如果只是将高亮部分的文字逐句拷贝出来统计或者删除非高亮的文字来进行统计,那么对于一份几百页的文档,统计精确的字数所需要花费的时间恐怕比翻译这些文字所需的时间还要多。   这里我们就要巧妙的使用word里的高级搜索或者替换功能,进行高效率的字数统计。 步骤如下: 1, 首先拷贝一句高亮文字,将该文字拷入搜索栏。然后调出word的高级查找功能: 2.点击高级查找功能弹窗左下角的“更多”,如图: 3.继续点击左下角的“格式”,然后选择“突出显示”。这是会在查找内容的下方显示出一个增加的判断条件: 突出显示。也就是将查找的内容只是查找“突出显示”的部分。   4. 将查找内容中的文字删除。然后点击“在以下项中查找(I)”并选取“主文档”。这时搜索便开始了,搜索结束时,系统会自动将所有高亮部分的文字选中。这时你只需要Ctrl C,然后将这部分文字Ctrl V拷贝到另一份文件里,即截取到了全体高亮部分的文字,字数也自然轻易统计出来了。   也可以使用“替换”功能,将非高亮部分的文字全部替换成空格。替换后,文档中剩下的文字就都是高亮文字了。 如果文字并非高亮,而只是标上了某种颜色。也是同样的道理,在格式中选取字体,然后再选取对应的字体颜色。也一样可以通过搜索/替换功能来快速的将这部分文字全部选中。

想去海底捞 — 有感于《海底捞 你学不会》

海底捞是一家1994年创建的以经营川味火锅为主的餐饮企业,到2012年已有分店80家,全年营业额达31亿人民币。2012年创始人张勇获《中外管理》杂志“管理中国”总评选最佳领导力奖。 虽然我这段时间曾经长期在国外生活,但期间一直也听说海底捞的各种神奇。有些人说带儿子去海底捞吃饭,他们还给孩子送个四驱车;有些人说在等餐的时候,海底捞竟然提供美甲服务;去洗手间洗个手,旁边还有人递热毛巾;还没到餐厅门口,十几米外就有人迎接…….前去就餐的顾客几乎同一个感觉——被当做亲人一样。 这是怎么样的一种运作方式?《海底捞 你学不会》这本书翻过几页后,虽然只是做了一些初步了解,但已感触颇深,“企业管理不是科学,而是艺术。” 当人用心的时候,大脑的创造力最强。于是,让海底捞火锅的服务员都能像自己一样的服务就变成了张勇的基本经营理念。 客服要学习海底捞——海底捞也碰到过一些爱占便宜,低素质的客户,喜欢把东西带走。而被这样过分的顾客占便宜,无形是会增加了成本。但是正常人都有一颗感恩的心,低素质的客户毕竟是少数。海底捞管理的精髓是,为了让客人满意,员工可以超越流程和制度,对不同的客人实行差异化服务。想想我们提出“以客户为中心”的口号,那些对客户配合,对稿件不厌其烦的更改,不正是这种百分百服务的表现吗? 管理人员要学习海底捞——把员工当成家人,就要像信任家人那样信任员工。每个人都从基层做起,好的晋升制度是海底捞火锅服务差异化战略的核心保障。海底捞的管理层除了财务总监和工程总监外,全部是从服务员做起。 任何新来的员工都有三条晋升途径可以选择: 管理线—-新员工—合格员工—一线员工—优秀员工—领班—大堂经理—店经理—区域经理—-大区经理; 技术线——新员工——合格员工——一级员工——先进员工——标兵员工——劳模员工——功勋员工 后勤线——新员工——合格员工——一级员工——先进员工——办公室人员或者出纳——会计、采购、技术部、开发部等。 海底捞火锅对店长的考核只有两个指标,一是客人的满意度,二是员工的工作积极性。海底捞火锅的员工是在用“双手改变命运”,而他们的同行仅仅是为了挣钱糊口。虽然海底捞火锅的劳动强度大(翻台次数差不多比同行高一倍),但是他们的标准化能使得每一个服务员都让客人觉得他们在尽心尽力的服务,高高兴兴的工作。 无怪乎,像百胜集团(旗下品牌包括肯德基、必胜客、百事可乐等)这样的餐饮连锁巨头都要组织到这样一家普普通通的火锅店进行参观学习了。 看完此书后,非常想去海底捞,了解一些他们成功的秘诀,感受一下他们的客户服务,谁与同行?    

何为Sworn translator?

在开发一些国外客户的时候,我曾发现一些国外翻译公司在录入个人资料里均有这个选项。见下图标蓝处。 这个概念在东方的翻译行业中并不存在,而存在于西方,如诸多欧洲语种的翻译中。 为什么在西方会如此看重译员是否sworn linguist(sworn translator)呢? 当一名译员宣誓,我作为经过认证的翻译员,所翻译的资料真实有效,忠实原文,我承诺因为我的翻译所导致的一切法律诉讼我承担连带责任。并获得由高等法院签批的宣誓翻译执照。这时,他就成为了一名sworn translator。 针对那些不但对翻译质量要求高,并且同样译文与原文一样要求具有法律效力(如合同等)。这时候就有必要提供sworn translation.了。 Sworn translation在完成时将由授权的sworn linguist签名,并确认该翻译是一份正确的翻译。并将译文盖章后通过邮寄的形式发给客户,或者扫描后通过电子邮件发送。 下列是一些常见的需要用上sworn translation的文档: Official recognition of academic certificates Naturalisation proceedings Residents’ permits Powers of attorney Minutes of meetings Contracts Letters of intent and memoranda Audits Financial information Legal documents 请注意,sworn linguist由于已经通过了职业认证,并且对自己的稿件盖章负责,在一般意义上来说,是非常“靠谱”的译员。当然不排除有其他的freelancer,并非sworn linguist,但是翻译水平可能更高的情况。 除了sworn linguist,在每个国家还根据自己的国情有一些其他类型的“靠谱译员”。比如德国的“Diplomübersetzer”(拥有翻译硕士证书的),“ermächtige Übersetzer”(授权译员)等等。

关于技术营销

练好硬功,熟悉项目的每个细节,才能在做销售的时候就能游刃有余,比如能更了解各个客户的需求,也说能从各干系人中的几句话或者EMAIL中就能知道他们需要什么。无论Sales和PM都应该牢记这一点,在每个项目上,要了解的信息永远不会嫌多的。 关于关系型销售和技术型销售 为什么某些Sales完全不懂技术也很成功? 在当下的中国,很多产品的销售是要靠吃饭K歌会所一条龙服务伺候的,空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。此为关系型销售。   为什么我们需要技术型销售? 我们的客户大部分是国外客户。而且我们的工作中打交道的方式大部分是通过电子邮件等通讯工具,所以更多要凭借技术知识和出色的人际关系处理能力,才能说服和打动客户。此为技术型销售。所以,在我们这个行业,一个优秀的Sales应该具备两条——既懂技术,又善于和人交往。   在开发新客户的时候我们可能会常常听到以下内容:   “你们公司的翻译价格太贵了,别人2毛都能做,你们要3毛,我们这里用不起。”――其实他们不是用不起,只是不了解多出那些钱有什么必要。   “我们现在没有需求,需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他供货商换下来,只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。   优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务。我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务。   所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的订单,为客户和公司达到一个双赢的效果。 Sales是一个不断学习的职业,不但是我们眼前的翻译业务,尤其是在正在蓬勃发展的IT业务。应当不断的充电,让自己的基础知识和对行业的了解,能满足与客户的一大部分人进行无障碍的交流。 一边学习一边进行sales并不冲突,两不耽误。毕竟sales不需要如同Pm或者译员那样把翻译工具烂熟于心,只要能够帮客户做出方案,只要知道这些东西是做什么用的,对客户有什么好处,引导客户的需求,了解客户真正关心的是什么。具体的技术细节问题上,公司有强大的支持力量给你。 所以我认为即使是sales也应该主动了解一下翻译工具的功能,了解一下项目管理的技巧。 一个优秀的销售人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,然后欣喜地告诉用户我们的产品能解决您这个问题,并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了,这样才会引起客户的重视。

关于减免项目风险

在工作中我们会遇到大量的反馈,有些是对翻译质量的投诉,而也有错误的指控。对于一些“难缠的”客户,更可能会因为种种原因来故意挑剔扣除稿费。 所以无论是对项目经理还是Sales来说,在每个项目上,要了解的信息永远不会嫌多的。只有深入地了解了项目的每个细节,才能更好的对产品反馈进行处理。 要处理好这些反馈投诉,首先是要了解项目的具体情况,比如客户对文风和术语的改动,并不一定就是质量的问题,只是另一种风格的翻译(表达、措辞)。也可能某方面技术文档,需要这方面的工业特殊知识,并不是语言上的翻译就能解决的,而只有客户自己,从事这个专业的工程师本身才能做出更符合自己的改动。 做好售后服务,提交一份详尽的QA-Report,来解释这些改动背后的实质,往往就能花风险于无形。 而对于另一类客户,只是说翻译质量不好,空口无凭,而又不提供修改后的稿件给我们。而我们对这些外语可能并不了解,也很难做出评价。而对于这类客户的,字数较多风险较大的稿件。比如如果是欧洲语种的话,可以采取将译文发给欧洲的certified translator进行校对,在经过校对员修改后进行认证并在文件的每页都扫描都盖章签名,如下图就是一份译文的德语公证。“xx文件,为12页的xxx文件的译文,一共15页,是一份正确的翻译。”经过公证后的译文,尤其是在欧洲,一般是相当有说服力的了,客户也不会再抱着那种“怀疑的”态度来看待稿件而刻意投诉了。据我的经验,不但不会投诉,反而会因为这个心理作用对翻译的质量大加赞赏:)

关于盘活源头的思考

去年圣诞节开两地sales会议的时候,不少sales都反映过开发新客户渠道少,难度大,没有什么非常有效的办法。目前我们寻找新客户主要的方式还是通过大海捞针一般的邮件营销,效率非常低下。不单只是Sales,包括PM也一直在询问如何在工作中开发新客户,普遍觉得操作难度很大,以目前的工作饱和度来说更加是天方夜谭。而且新客户从建立信任到赢得稳定的订单也是需要一个长期的过程。有些招进来不久的sales新人也觉得渠道太难,没有信心而纷纷离开。 而再看看我们现有的客户资料库中,那些流失的老客户却非常多,而且不少是那些排名世界前列的大翻译公司。某些虽然只录入于我们客户资料档案中,但实际只是一个摆设。 是不是我们太过于去追求新客户,而却忽视了本身客户资源库中那些尘封多年的金矿? 金矿就在我们的眼皮底下,却又去追逐远处飘渺的金山银山。 如果考虑分配一部分给sales、sales助理,让他们的主要精力去跟进和重新激活这些尘封多年的老客户,不是更好? 同时PM, AM也可以在处理正常业务有余力的情况下,根据个人情况和兴趣来主动要求,来决定是否分配少量此类客户,将该客户重新激活后也可以按Sales提成计算,能同时增多自己和公司的收益,是双赢的好事。满目山河空念远,不如珍惜眼前人。与其将这些尘封的客户长期闲置在那里而去另寻新欢,不如重新思考一下Sales, AM ,PM的定位,去激活那些尘封客户的价值。 当然对于这种奖励性(毕竟不是自己开发出来的)的客户分配,也必须进行绩效的考核:比如划分了客户给A后,如果A毫无作为,几个月都没有从该客户手里拿到过订单,而又占着这个客户不愿意放手,是我们不愿意看到的。这时就要对客户进行“没收”,当事人需要总结失败的原因,并将该客户转交给B来尝试。对于香港和国内的客户, Sales和PM也都可以参与“随时电话沟通,及时登门拜访客户”变被动为主动。 以上为一些思考,希望能对破局有所帮助。

出差见客户的深深体会 — TM和术语表的重要性

这几天在上海,与不少客户零距离接触交谈,深有感触。 不少客户对本地化和翻译的具体操作不是很清楚,所以几乎所有的客户都会有各种各样的担心,提出下列的典型问题: 1.“你们是不是找的同一个译员一直负责我们公司的稿件? ”(即关心译文的连贯性,术语的统一性,由此可以看出 TM, 术语表有多么重要,希望所有PM 都能维护好直接客户的TM库,利用TM来沿用之前的准确翻译,而不是对每一个项目建立一个全新的TM并找不同的人去做,与之前的翻译明显不同。因为所有客户在收到稿件的时候都会自己检查,会很明显的看出迥异的翻译风格。所以必须熟悉Trados Studio的操作,对长期的延续性项目的客户一定要建立一个标准的glossary,并由客户确认术语的准确性。而且在项目得到反馈后,要做到及时的更新TM,而不仅仅是只修改译文而不理会TM了。需要修改译文后更新TM,或者直接在TM中将不好的翻译纠正,不断使得TM越来越完美,下次不会再犯同一个错误。维护好客户的TM是客户服务中一个很重要的环节) 2. 不少客户反映,他们收到译文后,自己仍需校对一遍,而且要花很多的时间去修改某些词语的翻译和表达。本身就是从节省时间和人力的角度考虑,才外包给翻译公司翻译。所以希望收到译文后,一眼望去基本都是准确合格,无须再花费时间更改。—- 这里仍然反映出TM、Termbase的重要。如果能够将客户的反馈发给译员并根据反馈及时的维护好库文件,这样以后的翻译才会越来越完美,越来越减少客户方那边的劳动。而有的客户提出,他们自己修改过后,就没有再把反馈发回给翻译公司了,所以我们其实可以及时主动索要这些反馈,以体现优质的售后服务。这样客户也不会在吃了某些“哑巴亏”之后,因为对译文在某些方面不满意而不再联系我们并考虑试用另一家翻译公司。 3. 很多客户都接到过不少国内翻译公司的报价,并了解到一些小翻译公司之所以价格非常便宜,是将翻译发给各类外国语学院在校学生的做法。所以他们很不放心,不少人希望找的是“专业的翻译公司”来负责他们的翻译。这个“专业”区别在哪里?我认为我们的项目经理们对TM和Termbase的维护就是最体现专业的地方。这是体现先进的本地化软件强大功能的地方,而这些方面不是凭译员的个人能力就可以做到的。 4. “我们是很专业的xx公司,未来可能有很多英语甚至法语的xx项目,你们的译员对xx行业了解吗,有没有擅长这个行业的译员,或者如何保持翻译的准确性?”——对于保证专业术语的准确性,还是需要Termbase. 对长期合作的客户,同一行业的项目,建立一个术语表并请客户先行对术语的准确性校对,可以减少未来很多的错误而且是一劳永逸。可以不断完善这个术语表。对于技术类专业领域的翻译,区别于市场类文字和文学性内容,并没有过多的文字表达难度,而术语的准确性才是最至关重要的。 综上所述,四条心得其实反映的是一回事 —- 都是我们平常工作中一项很重要但是有可能经常疏忽的地方:维护好TM和术语表。  

客服中需要注意的

写作的技巧,无论是项目细节、稿费催缴、业务开发等方面,都涉及到与客户沟通。而电子邮件则是我们目前工作中进行沟通的最主要方式,写作的时候要反复推敲,要做到既言简意赅而又用词礼貌。 质量的保证。要尽量减少客户那边的额外工作量,不但在文字上的质量上要保证,在格式上也更要保持客户要求,这是直观的第一印象。每个项目的编辑稿要发回给第一手翻译,供参考学习和提高。当然质量的保证,还有很多因素,包括销售。销售拉来的项目如果项目难度过高,一定要在价格上和deadline上给PM留有稍大的余地,否则很难以在时间仓促和保证成本的情况下保证质量, 这种情况在最近经常出现,比如只给400rmb而要求做2700字的测试稿,客户把连续的不带空格的一长串单词算作一个字数等。 在每发送一次译稿给客户的时候,都应提出“if there are any queries, please let me know。” 并 及时了解客户的feedback。做好售后服务。 重视测试稿,给新客户的第一印象很重要,测试稿必须经过严格的流程把控,自己再通读一遍是否通顺。而不是随便安排一个人做完了事。 了解客户所在国家的重要节日,由PM向经常合作的客户,在相应的时间发送公司制作的带上CCJK  logo的电子贺卡祝贺,来增强友谊。并利用这个机会,来宣传自己的其他业务。 经常来往的重要客户,对邮件要做到及时回复,利用skype, msn等方式上建立即时交流,能够急客户所急。因为时差的问题,欧洲客户多在下午五六点钟甚至晚上9点才发过来项目。这一点要注意,因为客户一般都会优先把项目交给能够及时联系上的、热情的人。所以在下班后查看邮件也是很有必要的。 除了每个PM自己负责的客户的外,对额外的新项目以及新客户的项目,按照PM的工作能力和余力,以及擅长语种进行合理的分配,在分配时要考虑到项目的难度及工作时间。贪多嚼不烂,当一个PM同时处理很多项目的时候,难免不够时间在细节上做彻底的校对审核。而可能刚好当时空闲时间多的PM,会有充足的时间做校对和进行修缮, 对项目进行更细节上的完善和更高质量的保证。 多增加PM和销售之间的交流,销售为了留住客户,有时用相当低的价格来吸引对方,而又要求PM拿出至少双倍价格才能保证的质量。这种情况下,项目纵使完成,客户对质量也不一定满意,反倒起了负面的效果。销售应该对翻译,DTP,包括工程组的工作量和成本有更准确的预估,在合理的保证质量成本的情况下再打折。

从PM到销售(2)–如何从PM的工作中寻找新客户

在我上一篇文章“从PM到销售(1)–如何进行有效的沟通”里,阐述了沟通的重要性。当诸位的沟通技能已经磨练到炉火纯青,并且对报价、项目过程等业务相当熟练的时候,也就是万事俱备,只欠东风的时候了。这时,仅仅缺乏的就是开发新客户的渠道,经过我一年来的探索,对从PM的工作中开发新客户总结了一些心得,列与大家分享。 交叉销售分为两个方面,纵向销售和横向销售。纵向销售就是纵深挖掘手头现有的客户的潜力,比如从刚开始只合作一两个语种,逐渐拓展到多语种服务及DTP服务,或者重点语种的订单量逐渐加大。而横向销售即是寻找与开发新客户,难度较大,据我总结主要有以下途径,仅供参考: 1.建立好与主要客户的关系,通过客户介绍客户。操作难度★★★ 成功率★★★★★ 优点:操作容易,成功率高   缺点:无法找到有价值的大客户 平时在工作中,我主要是利用SKY,MSN等通讯工具,保持客户随时能找到人。每天到晚上10点都保持在线,有时甚至到凌晨。通过与经常合作的客户在skype上交流,偶尔聊天,有业务的时候聊业务的进度,没业务的时候可以聊聊family,sports甚至做到无话不谈。当关系达到一定程度,多少总会获得一些有用的信息。比如,我一个客户没有DTP业务,他在skype上就说XXX公司需要做这个业务,而他又做不了,把XXX的联系方式发给我,让我直接联系,并抄送他。这种通过介绍获得客户的方式最为简单,到目前为止通过这种方法我至少获得了10个新客户。而其中部分客户已经开始每个月都发来订单。 2.从外企的办事处,打入公司总部。顺藤摸瓜法。操作难度★★★★ 成功率★★ 优点:可找到相当有价值的终端大客户       缺点:操作难度稍大,需要有及其灵敏的sales嗅觉,不放过任何一丝线索 有一些客户只是一些大公司在中国的办事处,如果我们处理了该办事处的翻译项目,并能做好质量,赢得了他们的信任。那么当他们总部也有中文翻译需求的时候,我们将是首选,这个时候要积极主动,打入内部去。条件成熟时, 可直接向联系人询问母公司有没有订单,甚至索要母公司的联系方式,可以通过询问网页需不需要翻译来入手。并通过介绍我们之前为此公司做过的项目经验、能够保证高度的质量、长期愉快的合作等等来进行营销。 3.群发邮件营销   操作难度★  成功率★ 关于这种方式没什么好说的,几乎是大海捞针。 最简单粗暴的方式,通过各种方式,搜集相关行业的邮件列表。邮件群发时,不少人设置自动回复,并给出相关联系人的联系方式,这时需要花时间去跟进。 4.通过各类网络平台寻找与大翻译公司的合作机会。 操作难度★★★★★ 成功率★★ 这也是各sales寻找客户的直接办法,目前局限于elance等大平台,但是竞争对手太多。不过其实很多非英语国家还有自己的平台。如果懂得相应的小语种,也无疑会是一个优势。 通过以上几种方式,只要勤奋努力,再运用些洽谈的技巧,就一定能够成功的开发出一些潜在的新客户。事在人为!