售前技术支持总结 

售前技术支持总结，在ccjk这个大家庭中，我们完成一个IT项目难免会遇到这样或那样 的艰难坎坷，一个或大或小的项目都会经历从量边到这质边的一个过程。

同样在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。以下是我个人在开发和技术支持经验方面提出了各环节的应该注意的要点，希望能对我们技术销售和售前技术支持人员的工作有一定的帮助。

1. 售前人员需要具备的基本素质

在一个具体的售前技术过程中，我个人认为售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，把公司的技术优势向客户展现，让客户信任我们，应积极听取用户的初步需求，与用户讨论项目初步框架，进一步协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员带来更多的方便

A.了解公司的产品及IT技能框架体系（了解）

B.具有全面分析，问题的能力熟悉当前IT的技术发展方向。

C.对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。（一定要对比，了解竞争对手各方面的实力）

D.作为行业软件的销方面，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。（这个确实很重要）

E.熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

E能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

F熟悉项目招投标的一般程序。

G善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

在Android应用开发中现在比较火的项目：蓝牙、wifi、map、Gprs、智能家居、远程视频、B2B2C

在众多的大项目、小项目中，再流行的技术也是从最根本的布局、控件到业务逻辑

售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务
专家，市场方面的专家、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

2. 项目招投标活动的过程描述

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：

1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需

求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公 司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施以及维护。

交流和需要了解的内容通常包括：

1.用户现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

2.新系统的规划、目标、规模，要求等；

3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

4.平台和数据库的选型；

5.信息安全、存储的需求；（后台）

6.对软件开发机制的认识；

7.用户感兴趣的热点技术；

3.参加投标

对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写

标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负

责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形

象。严格遵循招标纪律。

通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的

关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密

交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行

为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人

可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式

有很多风险，要非常。慎重。

在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多

种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思

路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要

做到心中有数。

最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果

能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但

是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使

用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用

笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删

除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的

可以采用两套笔记本电脑安装。

适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交

谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。

通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。