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找寻思路(三) 抓准上帝的口味

在销售过程中,抓准客户的口味,就将成就销售过程的梦幻开局! 本文将,先分享几次销售实例,共同思考;然后重点针对不同的销售环节,提出行之有效的策略找准“上帝”的口味。 上帝总是高高在上,让你琢磨不透,“祂”到底想将什么放进购物篮中呢?场景1:知道客户需求的产品,但是不知道对产品有什么要求,几次接洽之后似乎还是没搞清客户的具体需求,客户跟丢了;场景2:客户说的很清楚想要什么,要什么样的产品,但是沟通了几次之后,没有任何先兆的,客户走了,不再联系;场景三:偶然巧合发现个潜在客户,细心的询问和交谈之后,很快客户就达成了意向,找项目组谈合同细则了。 关键在哪里?答案:沟通的效率和质量。 下面将对如何达到高效高质的沟通,谈谈在不同的销售环节中的要点,和值得注意的地方。 (一)材料收集中 当客户提供书面的材料,说明具体需求的时候,销售人员要“会看”。看出客户的喜好,看出客户最看重什么,什么次之,什么再次之。比如,一个网站开发的例子,功能﹑美观﹑可持续性发展和价格,客户最看重的是什么,一二三四的位置如何排?抓准具体需求的优先次序,将在和客户之后的交流中占尽先机。 (二)当面沟通中 首先,切记要细心“听”,这里不是礼貌,让对方把话说完那么简单。这里强调是细心听出客户想说什么,我的经验是不论客户说的清楚不清楚,客户说的啰嗦不啰嗦,客户说的是不是你想听的,切记听出他想说什么,听出客户的需求。记下客户多次提及的,花时间解释最多的,往往就是客户最看重的。 其次,难点在于会问,而且是一定要问问题,问客户想听到的问题,问可以帮助抓准客户需求的问题。问的问题让客户能听出来,你明白他的需求,客户会很满意;问题问到客户要思索之后回答,或者第二天回答的,说明你很细致,客户会觉得你很专业。有时怕听错,或会错客户的意思的时候,可以通过提问,有效的确定你听到的东西和理解的意思是否准确。 (三)销售之后 小结下得失,下次一定会做的更好。在实战中摸索而提高,是最稳定最高效的提升业务水平的方法。 找寻思路,欢迎交流。 互勉协助,天道勤酬。   ps: 温馨推荐  找寻思路(一) 去瞧瞧同行的网站 ps:温馨推荐 找寻思路 (二)合同修改之我见