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关于盘活源头的思考

去年圣诞节开两地sales会议的时候,不少sales都反映过开发新客户渠道少,难度大,没有什么非常有效的办法。目前我们寻找新客户主要的方式还是通过大海捞针一般的邮件营销,效率非常低下。不单只是Sales,包括PM也一直在询问如何在工作中开发新客户,普遍觉得操作难度很大,以目前的工作饱和度来说更加是天方夜谭。而且新客户从建立信任到赢得稳定的订单也是需要一个长期的过程。有些招进来不久的sales新人也觉得渠道太难,没有信心而纷纷离开。 而再看看我们现有的客户资料库中,那些流失的老客户却非常多,而且不少是那些排名世界前列的大翻译公司。某些虽然只录入于我们客户资料档案中,但实际只是一个摆设。 是不是我们太过于去追求新客户,而却忽视了本身客户资源库中那些尘封多年的金矿? 金矿就在我们的眼皮底下,却又去追逐远处飘渺的金山银山。 如果考虑分配一部分给sales、sales助理,让他们的主要精力去跟进和重新激活这些尘封多年的老客户,不是更好? 同时PM, AM也可以在处理正常业务有余力的情况下,根据个人情况和兴趣来主动要求,来决定是否分配少量此类客户,将该客户重新激活后也可以按Sales提成计算,能同时增多自己和公司的收益,是双赢的好事。满目山河空念远,不如珍惜眼前人。与其将这些尘封的客户长期闲置在那里而去另寻新欢,不如重新思考一下Sales, AM ,PM的定位,去激活那些尘封客户的价值。 当然对于这种奖励性(毕竟不是自己开发出来的)的客户分配,也必须进行绩效的考核:比如划分了客户给A后,如果A毫无作为,几个月都没有从该客户手里拿到过订单,而又占着这个客户不愿意放手,是我们不愿意看到的。这时就要对客户进行“没收”,当事人需要总结失败的原因,并将该客户转交给B来尝试。对于香港和国内的客户, Sales和PM也都可以参与“随时电话沟通,及时登门拜访客户”变被动为主动。 以上为一些思考,希望能对破局有所帮助。

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