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关于技术营销

练好硬功,熟悉项目的每个细节,才能在做销售的时候就能游刃有余,比如能更了解各个客户的需求,也说能从各干系人中的几句话或者EMAIL中就能知道他们需要什么。无论Sales和PM都应该牢记这一点,在每个项目上,要了解的信息永远不会嫌多的。 关于关系型销售和技术型销售 为什么某些Sales完全不懂技术也很成功? 在当下的中国,很多产品的销售是要靠吃饭K歌会所一条龙服务伺候的,空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同,如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员,即使技术上什么也不懂,只要他搞得定客户,一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。此为关系型销售。

为什么我们需要技术型销售? 我们的客户大部分是国外客户。而且我们的工作中打交道的方式大部分是通过电子邮件等通讯工具,所以更多要凭借技术知识和出色的人际关系处理能力,才能说服和打动客户。此为技术型销售。所以,在我们这个行业,一个优秀的Sales应该具备两条——既懂技术,又善于和人交往。

在开发新客户的时候我们可能会常常听到以下内容:

"你们公司的翻译价格太贵了,别人2毛都能做,你们要3毛,我们这里用不起。"――其实他们不是用不起,只是不了解多出那些钱有什么必要。

"我们现在没有需求,需要了会和你联系的。"――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他供货商换下来,只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。

优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力,在产品和用户之间架起一道桥梁,让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品,从而得到满意的服务。我们要知道,用户表面上看起来是购买产品,本质上是要购买服务。

所以,销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务,另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的订单,为客户和公司达到一个双赢的效果。 Sales是一个不断学习的职业,不但是我们眼前的翻译业务,尤其是在正在蓬勃发展的IT业务。应当不断的充电,让自己的基础知识和对行业的了解,能满足与客户的一大部分人进行无障碍的交流。 一边学习一边进行sales并不冲突,两不耽误。毕竟sales不需要如同Pm或者译员那样把翻译工具烂熟于心,只要能够帮客户做出方案,只要知道这些东西是做什么用的,对客户有什么好处,引导客户的需求,了解客户真正关心的是什么。具体的技术细节问题上,公司有强大的支持力量给你。 所以我认为即使是sales也应该主动了解一下翻译工具的功能,了解一下项目管理的技巧。 一个优秀的销售人员,应该先和用户交谈询问,了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么,他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题,然后欣喜地告诉用户我们的产品能解决您这个问题,并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了,这样才会引起客户的重视。

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