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从PM到销售(2)--如何从PM的工作中寻找新客户

在我上一篇文章“从PM到销售(1)--如何进行有效的沟通”里,阐述了沟通的重要性。当诸位的沟通技能已经磨练到炉火纯青,并且对报价、项目过程等业务相当熟练的时候,也就是万事俱备,只欠东风的时候了。这时,仅仅缺乏的就是开发新客户的渠道,经过我一年来的探索,对从PM的工作中开发新客户总结了一些心得,列与大家分享。 交叉销售分为两个方面,纵向销售和横向销售。纵向销售就是纵深挖掘手头现有的客户的潜力,比如从刚开始只合作一两个语种,逐渐拓展到多语种服务及DTP服务,或者重点语种的订单量逐渐加大。而横向销售即是寻找与开发新客户,难度较大,据我总结主要有以下途径,仅供参考: 1.建立好与主要客户的关系,通过客户介绍客户。操作难度★★★ 成功率★★★★★ 优点:操作容易,成功率高   缺点:无法找到有价值的大客户 平时在工作中,我主要是利用SKY,MSN等通讯工具,保持客户随时能找到人。每天到晚上10点都保持在线,有时甚至到凌晨。通过与经常合作的客户在skype上交流,偶尔聊天,有业务的时候聊业务的进度,没业务的时候可以聊聊family,sports甚至做到无话不谈。当关系达到一定程度,多少总会获得一些有用的信息。比如,我一个客户没有DTP业务,他在skype上就说XXX公司需要做这个业务,而他又做不了,把XXX的联系方式发给我,让我直接联系,并抄送他。这种通过介绍获得客户的方式最为简单,到目前为止通过这种方法我至少获得了10个新客户。而其中部分客户已经开始每个月都发来订单。 2.从外企的办事处,打入公司总部。顺藤摸瓜法。操作难度★★★★ 成功率★★ 优点:可找到相当有价值的终端大客户       缺点:操作难度稍大,需要有及其灵敏的sales嗅觉,不放过任何一丝线索 有一些客户只是一些大公司在中国的办事处,如果我们处理了该办事处的翻译项目,并能做好质量,赢得了他们的信任。那么当他们总部也有中文翻译需求的时候,我们将是首选,这个时候要积极主动,打入内部去。条件成熟时, 可直接向联系人询问母公司有没有订单,甚至索要母公司的联系方式,可以通过询问网页需不需要翻译来入手。并通过介绍我们之前为此公司做过的项目经验、能够保证高度的质量、长期愉快的合作等等来进行营销。 3.群发邮件营销   操作难度★  成功率★ 关于这种方式没什么好说的,几乎是大海捞针。 最简单粗暴的方式,通过各种方式,搜集相关行业的邮件列表。邮件群发时,不少人设置自动回复,并给出相关联系人的联系方式,这时需要花时间去跟进。 4.通过各类网络平台寻找与大翻译公司的合作机会。 操作难度★★★★★ 成功率★★ 这也是各sales寻找客户的直接办法,目前局限于elance等大平台,但是竞争对手太多。不过其实很多非英语国家还有自己的平台。如果懂得相应的小语种,也无疑会是一个优势。 通过以上几种方式,只要勤奋努力,再运用些洽谈的技巧,就一定能够成功的开发出一些潜在的新客户。事在人为!















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